Реклама в салоні краси, або що потрібно зробити, перш ніж починати рекламу салону краси?

Багато років тому Дейл Карнегі, відомий гуру комунікацій, провів цікаве дослідження. Він проаналізував особистісні характеристики успішних людей в бізнесі і прийшов до приголомшливого висновку: найуспішніші бізнесмени мали на 85% навичками ефективних комунікацій і лише на 15% професійними навичками. Це говорить про те, що не так важливо, що ви знаєте, а що і як ви говорите! Є навіть така чудова приказка «Як ти човен назвеш, так вона і попливе».

Салонний бізнес побудований на продажу послуг, тому починати рекламу безглуздо без того, щоб побудувати систему маркетингу.

Основна функція реклами давати потенційному клієнту посил: "я + я хороший + приходь до мене, тобі теж стане добре.

Споживач при виборі салону краси задає собі питання: «Що Ви можете запропонувати? Чим Ви відрізняєтеся від інших салонів? Чим Ви кращі за них?». Рекламне оголошення має містити пропозицію для споживача. Не просто набір хвалебних слів про продукт, а доносити до клієнта думка «Купи продукт – і отримаєш таку вигоду!».

Чому там важливо відрізняться від інших? За оцінками експертів, на сьогоднішній день в світі виникає 100 нових продуктів в день, 69 з них в США. Вдумайтеся тільки, в день 100 нових продуктів!

Вибір з численних варіантів продукту грунтується на явних або неявних відмінності. Наочно представлені і закріплені у свідомості споживача відмінності продукту сприяють його запам'ятовуванню, тому що клієнтові для того щоб зробити вибір, просто необхідно дати оцінку даного продукту.

Сьогодні знайти відмінність товару від конкурентів і зберегти його дуже складно. Але можна!

Але замість того, щоб шукати відмінності, найбільш популярною конкурентною стратегією є «і я теж...». Конкуруючі продукти стають все більш схожими один на одного, а їх реклама – все більш одноманітною. Американське бюро Brand keys провело аналіз майже 2000 продуктів в 75 продуктових категоріях. Результатом досліджень став результат, який свідчить про те, що значущими для споживача відзнаками володів лише 21% продуктів. А решта 79% продуктів для споживача – безлика маса!

Класична помилка – намагатися відрізнятися за якістю. Якість не може бути Вашою точкою диференціації, або іншими словами відзнакою. Для клієнтів сьогодні якість – це очікувана норма, само собою зрозумілий факт. Якість при сьогоднішньому рівні конкуренції – це вже обов'язкова умова, а не відмінність.

На користь цього факту каже дослідження британських колег: у 86% з досліджуваних компаній, які підвищили якість обслуговування, це ніяк не відбилося на конкурентних позиціях на ринку.

Відрізнятися за допомогою ціни теж не саме вдале рішення. Коли ваша рекламна політика будується на ціні – ви пропонуєте клієнту купити ваш продукт тільки тому, що його вартість нижча, ніж у конкурентів. Коли Ви відрізняєтеся чимось від конкурентів, і ця відмінність реально важливо для Вашого споживача – цим Ви виправдовуєте Вашу вартість, Споживач готовий заплатити більш високу ціну за Ваш продукт.

Коли ви намагаєтеся відрізнятися найвигіднішими цінами – Ваші конкуренти можуть у відповідь також знизити ціни. Тут же Ваша цінова перевага зникає. Вам залишається або далі знижувати ціни і в результаті ви відмовляєтеся втягнутими в цінові війни, або шукати інші способи відрізнитися від конкурентів.

Ще один побитий спосіб відзначиться від конкурентів, пропонувати клієнтові широкий асортимент. Але ця ідея також доступна для копіювання конкурентами. В один прекрасний день конкуренти говорять «і ми теж будемо продавати». Коли кілька конкуруючих компаній обзаводяться однаково широким асортиментом, наступним відмітним елементом стає ціна. Ну а далі Ви знаєте...

І що ж робити? Залишається шукати реальні можливості для відбудови від конкурентів.

Диференціювати можна будь-який продукт. Адже диференціювання відбувається у свідомості покупця. Іноді відмінності продуктів досить эфимерны. Наприклад, кава Якобс з аромоксамытом. Хто знає що таке «аромооксамыт»? Колгейт з триклозаном. Хто знає що таке «триклозан»? Зубна паста Колгейт тотал захищає ваші зуби від всіх 6-ти ознак карієсу. Хто знає, що за 6 ознак карієсу і хто їх придумав? А інші зубні пасти хіба не захищають від карієсу? Звичайно, захищають, але за замовчуванням. Маркетологи інших брендів вважають, що це так очевидно. І даремно! Крем проти зморшок Олею бореться з усіма 6тью ознаками старіння. Хто придумав ці 6 ознак старіння? А решта креми проти зморшок хіба не борються?

4 кроки знаходження відмінностей від конкурентів

1. Перш ніж кинеться на пошуки відмітних властивостей вашого продукту, озирніться вокург! Важливо проаналізувати ринок: що роблять ваші конкуренти і як їх дії сприймають споживачі. Значення має, що в даному контексті ринку дозволять вам зробити конкуренти..

2. Відрізнятися – значить бути несхожим на інших, а значить, і мати привід просити більшу ціну за свій продукт! Вам необхідно щось, що буде відрізняти вас від конкурентів. І це щось, не обов'язково має бути пов'язано з продуктом. Це може бути сервіс, може бути технологічний процес, може бути інгредієнт і т. п.

3. Знаходження свідоцтв ваших відмінностей. Повинні бути докази ваших відмітних властивостей! Голослівні заяви будуть дуже швидко розвінчані споживачами.

4. Активна комунікація відмінностей.

Нещодавно я бачила зовнішню рекламу, а саме бігборд з рекламою одного ювелірного магазину з приблизно таким слоганом: «Ви завжди відрізнялися?! Ми теж...» І що? Хочеться запитати у недбайливого рекламіста: які відмінності ви намагаєтеся донести до клієнта? А головне, як це повинно мене схилити до купівлі ювелірних прикрас саме в цьому бутіку.

Комунікація відмінностей повинна бути виразною і зрозумілою, а головне активною. Сверхкоммуникация в даному випадку не загрожує.

І лише коли ви будете володіти надпотужну зброю масового ураження у вигляді диференціюючою ідеї, можна кидати ваші війська у вигляді майстрів, промоутерів на збут, рекламу і т. п. І так будемо вам счастие!

Що конкретно ви можете зробити прямо сьогодні без найменших витрат?!

1. Провести мозковий штурм з співробітниками. Ідея – чим ви можете відрізнятися від конкурентів. Але перед цим вам необхідно детально вивчити прямих конкурентів у вашому районі розташування. Це може бути радіус 15 хв. їзди на автомобілі або 10км, все залежить від конкретної ситуації. Важливо: чого не пропонують прямі конкуренти, і що може стати вашою відмінною фішкою (точкою диференціації).

Точками диференціації може бути точка входу на ринок:

• Інвестиції (чим вище інвестиції, тим складніше скопіювати бізнес);
• Дозвільна документація (ліцензії, дозволи);
• Спеціальні процесинг (комбінована технологія надання послуги, декілька фахівців у одній послузі);
• Близькість до дешевих ресурсів (спеціалізований вищий навчальний заклад, навчальний центр, виробництво тощо).

А також точка входу в процедуру: чим дешевше і простіше ввести послугу, тим більше конкуренція, тим менше ціна, тим менше ваша прибуток від послуги. Приклад: лазерна епіляція та ручний масаж.

2. Оцінити, що ви рекламуєте. Найбільш простий спосіб – провести опитування ваших співробітників «А що ви продаєте?». Далі визначитися з послугою, яку ви рекламуєте. На чому ви будете позиціонуватися і чим відрізнятися. Очевидно, це має бути послуга, найбільш затребувана серед клієнтів і приносить найбільшу прибуток.

3. Протестувати співробітників на навички продажів. З практики, 70% співробітників є хорошими фахівцями, але не вміють продавати свої послуги і косметику.

4. Переглянути ваші канали комунікації – де даєте рекламу і на кого вона спрямована. Оцінити її ефективність, перерозподілити бюджет у бік більш ефективних каналів.

Отже, перед відкриттям салону необхідно детально продумати і прорахувати кожен крок для того, щоб Ваш бізнес приносив бажаний результат. Загальна рентабельність або прибутковість салону буде залежати від створеного прейскуранта і рентабельності послуг! Приділіть максимум уваги ціноутворенню!