Методи підвищення продажів косметики в салонах краси
Таку реакцію директора ви можете часто зустріти, причому низький попит на професійну косметику спостерігається навіть у салонів премум-класу.
Директора, щоб якось виправдати падіння попиту пояснюють це тим, що клієнти останнім часом віддають перевагу покупкам за допомогою Інтернет-магазинів, які дозволяють їм заощадити від 20 до 40 гривень (а це приблизно 1-2$). На думку директорів салонів, причина такого явища також пояснюється небажанням майстрів продавати косметику, незважаючи на мотивацію. Виходячи з цього, процес продажу професійної косметики викликає більше проблем, ніж потенційних можливостей. У цій статті ми розглянемо ці два важливі аспекти, для того, щоб дізнатися, як усувати проблеми і використовувати можливості. Знання всіх цих тонкощів і нюансів дозволить збільшити прибутковість салону краси, за рахунок ефективних продаж професійної косметики.
У цій статті ми хочемо зосередити вашу увагу на відмінностях продаж професійної косметики в салоні краси і з допомогою Інтернет магазину або звичайного магазину. Варто зазначити, що кожен з цих способів має свої переваги і недоліки. Ваша ж завдання в даному випадку полягає в тому, щоб правильно використовувати переваги продажу в салоні краси, а також згладжувати і усувати недоліки.
Директор салону краси слід приділити максимальну увагу рітейл-зоні, де покупець безпосередньо розглядає подані там товари. Як організована така зона у вашому салоні краси? Понад 90% салонів краси не можуть похвалитися бездоганною рітейл-зоною. Тому так важливо вміти правильно організувати рітейл-зону, яка буде привертати увагу покупців. Це є невід'ємною умовою продажу професійної і не тільки косметики.
Магазини більше піклуються про зонах продажів, це і так зрозуміло, адже їх головна мета – це продаж. Для салону краси продаж професійної косметики є однією із складових, але не головних. Тому зони продажу в магазинах з професійною косметикою оформлені набагато краще. Щодо Інтернет-магазинів, то в них є своя віртуальна рітейл-зона. Успішність Інтернет-магазину в даному випадку безпосередньо залежить від наявності навігації і зручного пошуку. З усього вищесказаного можна зробити висновок, що рітейл-зона має велике значення для успішних продажів, тому негайно приступайте до роботи над вашою рітейл-зоною. Також варто застосовувати прийоми мерчендайзингу це дозволить привернути увагу клієнтів до продукції вашого салону краси. Мерчендайзинг – це комплекс заходів, спрямованих на підготовку товару оптимальним способом до його продажу. До завдань мерчендайнзинга також належить правильна продаж товару, його рекламування, стимулювання торгової діяльності.
Одним з основоположних елементів мерчендайзінга є правильна викладка товару. Як йдуть справи з викладкою товарів у вашому салоні краси? Найгіршим варіантом є повна відсутність вітрини, дуже поганий варіант – закрита вітрина, яка не дає можливість клієнту взяти в руки і розглянути товар, що його зацікавив. Клієнт може захотіти ознайомитись зі складом препарату, прочитати його опис. Поганим варіантом є наявність відкритої вітрини і неправильна викладка товару. Дуже поширеною помилкою у викладенні, яка зустрічається повсюдно у всіх салонах краси, це хаотичне розташування баночок і флаконів. Людина, якій доручили заповнювати вітрину, заповнює її все, що сподобалося йому. Тому ніхто і не купує продукцію з цієї вітрини, адже хаотичний склад товарів, де баночки і пляшечки стоять один на одному, немає якоїсь певної системи в розміщенні товарів, що не стимулює клієнта до придбання продукції салону краси.
Ще одним поширеним варіантом неправильної викладки, є викладка, яка схожа з тим як маленькі діти висаджують свої іграшки на столі: драбинкою, акуратно, в один ряд, зберігаючи при цьому задуману геометрію. Дуже часто викладка таким способом виконується адміністратором салону краси. Він з добрими намірами намагається зробити викладку красивою, акуратною, але така драбинка з товарів не сприяє процесу продажів.
Потенційний покупець повинен відразу бачити, які косметичні засоби розташовуються у вітрині, для чого вони призначені, а також їх вартість. Не варто забувати про важливість інструментів, які стимулюють клієнта до дії. Для цього використовуйте POS-матеріали: цінники, воблери, наклейки, стоппери та інші. Такі матеріали дозволяють привернути увагу відвідувачів вашого салону краси, демонструють переваги товарів, тим самим, сприяючи зростанню продажів. Наприклад, заклики на кшталт «Сьогодні товару 2 за ціною 1» здатні зачепити і зацікавити клієнта.
Тут, також як і у випадку з організацією рітейл-зони у салонів краси повний аврал. Якби клієнти ставили оцінки за цей пункт, то більшість салонів краси одержали б максимум трійку. Для вас зараз з'явилася приголомшлива можливість вдосконалення продажів.
Щодо магазинів, в яких продається професійна косметика, переважно у всіх таких магазинах приділяють достатню увагу мерчендайзингу. Безумовно, не у всіх магазинах все знаходиться на досить високому рівні, але ситуація щодо правил викладки в них однозначно краща.
В Інтернет-магазинів є власні засоби для стимулювання продажів. У той час, коли клієнт сайту переглядає товар, що цікавить його, на цій же сторінці йому пропонують подібний або доповнює його товар. Менеджери Інтернет-магазинів спеціально роблять, щоб в поле зору відвідувача сайту потрапили всі акційні пропозиції, новинки та інші. Дуже важливу роль у такому випадку відіграє візуальне оформлення сайту, наявність кнопок оформлених особливим чином, фото і відеооглядів товарів та інші.
