Акція для салону краси

Сьогодні слово «Акція» можна побачити на всіх фасадах, вітринах, на всіх сайтах і практично у всіх буклетах салонів краси, дистриб'юторів косметики та обладнання. Люди звикли до акціям, знижкам, додатковим можливостям і часто вже не хочуть приходити в салон або купувати пропонований продукт просто так, без отримання «призу». Однак, незважаючи на те, що всілякі акції проводяться практично всіма гравцями ринку, не кожен може похвалитися тим, що підсумком акції в салоні краси стало довгоочікуване збільшення кількості клієнтів і, в кінцевому результаті прибутку. Чому так відбувається і як зробити так, щоб проведення акцій в салоні краси не перетворилося в викидання грошей на вітер, ми розглянемо в цій статті.

 

Існує велика кількість класифікацій акцій для салонів краси. Давайте розглянемо основні – сопѕимег promotion (від англ. «стимулювання купівельного попиту») і trade promotion (від англ. «сприяння розвитку торгівлі»).

Тема цієї статті – сопѕимег promotion, акції, спрямовані на клієнтів салонів краси. Я хочу відійти від строгих класифікацій і теорій і описати різні ідеї для промоушена послуг, щоб ви могли використовувати їх в якості відправної точки для створення власних цікавих акцій для салону краси. Крім того, я постараюся поділитися актуальними трендами в області комунікацій із споживачами, які, сподіваюся, допоможуть вам зробити ваші акції успішними і запам'ятовуються.

ЧИМ ВИМІРЮЄТЬСЯ УСПІХ САЛОННОЇ АКЦІЇ?

Акції в цілому є досить ефективними в салонах краси. Хороша акція передбачає безпосередній контакт з цільовою аудиторією, її проактивність та залученість. Майже завжди це персональне спілкування з клієнтом, докладна розмова про послугу, клієнту дають щось спробувати, пропонують зробити якісь дії і отримати винагороду.

Але в реальності, як і будь-який інший маркетинговий інструмент, акції можуть бути дуже ефективними, так і неефективними або навіть шкідливими для вашого салону краси. Спонтанні, непідготовлені і погано організовані, вони можуть привести до зворотного ефекту – нульового результату. Це може відбутися з кількох причин:

 

• вашим клієнтам акція може бути просто нецікава;
• вони можуть чекати, що їм ось-ось зроблять вигідну пропозицію;
• може статися просте перемикання з однієї послуги у вашому салоні на іншу, з одного продукту на інший;
• внаслідок того, що клієнти під час акції в салоні краси зроблять необхідну кількість послуг або куплять необхідну кількість продукції, що призведе до провалу в продажах по закінченню акції, і т. д.

Завжди пам'ятайте про те, що акції не можна розглядати відокремлено, поза усіх інших маркетингових і рекламних активностей салону краси. Навіть якщо у вас невеликий салон краси, і ви ніколи не замислювалися про маркетинговому плануванні, якщо всі плани існують тільки у вас в голові, навіть в цьому разі не вступайте, наприклад, так:«Дівчатка, з понеділка запускаємо акцію: стрижка + укладка + 2 пробника в подарунок. Тут як раз торговий агент нової компанії N, що торгує косметикою по догляду за волоссям, приніс мішок пробників безкоштовно» (або, як варіант, «адміністратор знайшла такий мішок в дальньому кутку шафи на складі»).

АКЦІЇ ДЛЯ САЛОНУ КРАСИ: ЧОГО ЧЕКАТИ – ЗЛЬОТУ АБО ПАДІННЯ

 

Навіть найуспішніша акція для салонів краси може призвести до різкого зниження запису і продажів після її закінчення. І причин цьому може бути дуже багато. Починаючи від вже перерахованих вище і закінчуючи банальним розчаруванням клієнтів салону краси в якості запропонованих послуг і продукції. А може статися й навпаки – виникне несподіване збільшення попиту на випробувані послуги і товари, а ви змушені відмовляти, тому що не можете «швидко» знайти майстра на раніше був порожнім робоче місце або дістали з шафи залишки товару. В результаті такого спонтанного підходу до використання акцій бізнес нагадує американські гірки – зліт, падіння, зліт, падіння.

Навпаки, грамотно сплановані і добре реалізовані акції дають бажаний результат у вигляді нових клієнтів у салоні краси, збільшення середнього чека, просування нових послуг.

ПРИДУМАТИ АКЦІЮ ДЛЯ САЛОНУ КРАСИ ЛЕГКО

Перше, про що потрібно пам'ятати, розробляючи акцію для салону краси, – хороша акція спирається на знання і розуміння вами ваших клієнтів. Зазначу, що загальні рекомендації щодо сегментації тут не допоможуть, і ми не будемо їх розглядати. Якщо у вас невеликий салон краси, зберіть своїх майстрів, роздрукуйте список клієнтів, пройдіться по кожному, актуализируйте і зафіксуйте цю інформацію. Якщо ви – великий салону або клініка, або мережа салонів краси, то я вірю, що своїх клієнтів ви знаєте, у всякому разі сподіваюся на це.

Другий момент – давайте подивимося, де зараз в основному салони краси шукають ідеї для акцій? Найчастіше салони при створенні акцій орієнтуються на себе, на свої послуги і продукти, свої часто уявні переваги (рис. 1).

Але насправді успішні ідеї акцій для салонів краси треба шукати, орієнтуючись на своїх клієнтів, спираючись на розуміння глибинних інсайтів, які ними рухають, на реалії їхнього життя, їх потреби в конкретний момент часу (рис. 2).

По-третє, знайдіть контекст для залучення клієнтів вашого салону краси. Тобто не просто повідомте клієнту про щось, а залучіть його в процес взаємодії з вами. Сьогодні такі акції активно проводяться в соціальних мережах. Прийшли фото (своє, подруги, сім'ї), зміни образ, напиши історію, запроси друзів, залиш відгук або видеоотзыв, заповни анкету, порекомендуй друзям і т. д. – ось найпоширеніші методи залучення клієнтів. При цьому дуже важливо те, як ви напишіть про акції, особливо в соціальних мережах.

 

 

ЩО Б ТАКОГО ЗРОБИТИ?

А тепер давайте перерахуємо які бувають акції для салонів краси і на деяких з них зупинимося детальніше.

Тест-драйв

Це можливість самому протестувати продукт. Я знаю одного відмінного фахівця з корекції фігури, який на середині першої процедури піднімав жінок з кушетки, підводив до дзеркала і показував, що одна сідниця у них вже помітно підтягнута. Природно, жодна з них після цього не пішла, не пройшовши процедуру повністю. Результатом такого поєднання тест-драйву і високих професійних якостей фахівця стало те, що зараз до нього запис – на 1-1,5 місяці вперед на цілий рік.

Семплінг

Під цим хитромудрим словом розуміється безкоштовна роздача зразків продукту. Як правило, це засоби для домашнього догляду. Пам'ятайте про те, що просто давши клієнту в руки пробники, або надавши можливість самому брати їх на ресепшені, де вони, як правило, лежать, як цукерки у вазі, ви не стимулюєте продаж цієї продукції. В даному випадку це просто приємна дрібниця – не більш того.

Ваше завдання зробити так, щоб клієнт спочатку спробував, а потім купив догляд. Тому роздача таких пробників завжди повинна супроводжуватися консультацією майстра. І, звичайно ж, косметика повинна бути професійною, а не мас-маркет сегмента

 

Роздача листівок (кульок або ще чого-небудь)

Я постійно чую запитання: роздача листівок – це ефективно? І, як правило, управлінці або маркетологи тут же самі собі відповідають: ні, роздавати листівки – це жахливо. Загальні рекомендації щодо того, застосовувати чи не застосовувати той чи інший інструмент, не працюють, тому я лише висловлю свою думку з приводу листівок. Цей банальний промо-інструмент при правильному використанні теж може бути ефективний. Неефективним він часто стає з-за того, що не продуманий, реалізований абияк або дійсно не підходить для конкретного бізнесу.

Згадайте, що зазвичай написано на листівках, які роздаються промоутерами? Перелік послуг салону, може бути знижка пред'явникові, гучні фрази на кшталт «Ми відкрилися», «Нам 1 рік!» і т. д. щонайменше, дивно очікувати позитивного ефекту від роздачі таких листівок. Вони тут же відправляються в найближчу урну, а разом з ними і ваші гроші, витрачені на дизайн, друк та промоутера. Можете додати в цей список ще й недоотриманий прибуток в майбутніх періодах.

Людей цікавлять їх власні проблеми. В яких вони, може бути, навіть самим собі соромляться зізнатися. І ваша листівка, яку ви намагалися вмістити всі-всі послуги та знижку 5%, ну ніяк не викличе у них довіри і не змусить прийти до вас. Як можна змінити ситуацію? В першу чергу подумати про клієнта. Якщо у листівці замість переліку всіх ваших послуг будуть написані, наприклад, корисні рекомендації про догляд за жирними, сухими волоссям; інформація про те, що ви в обов'язковому порядку при стрижці або фарбуванні наносити спеціальну відновлює маску за типом волосся; запрошення познайомитися з салоном і майстрами – а роздавати їх буде промоутер в привертала увагу, «тематичний» костюмі (в крайньому випадку, якщо грошей на костюм немає, красива, доглянута дівчина або не менш привабливий юнак, а не перший-ліпший вам студент), то вже тільки це підвищить шанси на успіх.

 

Спеціальна пропозиція

Наприклад, ви плануєте підвищення цін у вашому салоні краси або клініці. Інформуйте клієнта заздалегідь про майбутнє підвищення цін, запропонувавши купити абонемент. Як це може виглядати: «З 1 грудня ціни в нашій клініці підвищаться на 10%. До 1 грудня ви можете придбати АБОНЕМЕНТИ на 3 місяці на будь-які послуги за старими цінами та отримати в Подарунок одну з 3-х експрес-процедур на вибір».

Конкурси, розіграші, лотереї, ігри

Акцентую увагу на одному моменті. Один салон краси в якості призів використовував подарункові сертифікати мас-маркету, в якому продається косметика і т. п. На мій погляд, це абсолютно безглуздо – ви власними руками відправляєте своїх клієнтів з професійного сектора в масовий і, таким чином, руйнуєте свій бренд. Маленька деталь: жінкам дуже подобається отримувати подарунки від знаменитостей. Тому якщо у вас є знайома знаменитість або гроші на незнайому, використовуйте цю маленьку жіночу слабкість в своїх цілях.

Крім того, в якості акцій для салону краси використовуються:

КОЛИ МОЖНА ВИКОРИСТОВУВАТИ АКЦІЇ?

• при відкритті салону
• для залучення клієнтів в новий салон
• для залучення клієнтів в існуючий салон
• для просування новинки: пробна купівля, перша купівля
• для просування послуг або пакетів послуг салону: пробна купівля, перша купівля, повторна купівля
• для просування «спеціальних пропозицій»
• для збільшення продажів в сезон
• для підтримки продажів в період сезонного спаду
• перед сезоном – підготовка (починати потрібно раніше інших)
• для розпродажу залишків продукції
• для ще більшого збільшення продажів у свята
• для підтримки продажів після свят
• при прийдешнє підвищення цін

 

P. S. ЯК РЕЗЮМЕ

Отже, яка ж формула ефективних акцій в салоні краси?

Во-первых, у них должна быть четкая цель – чего именно вы хотите добиться проведением этого мероприятия? Во-вторых, вы должны запланировать показатели результативности (период окупаемости, количество привлеченных клиентов, количество первых покупок (записей), количество повторных покупок и т. д., в зависимости от поставленных вами целей. В-третьих, хорошая акция должна быть построена на инсайтах ваших клиентов. В-четвертых, акция должна быть проста, понятна и ограничена во времени, хорошо организована, а также согласована с другими маркетинговыми программами, программами лояльности и т. д. По-п'яте, ви повинні контролювати і аналізувати успішність проведення акції протягом усього періоду його проведення, а не тільки по закінченні. Ну, і по-шосте, акція повинна обов'язково бути оцінена після її завершення.