АСОРТИМЕНТНИЙ ПОРТФЕЛЬ: ЩО НАСПРАВДІ ПОТРІБНО ВАШОГО КРАСИВОГО БІЗНЕСУ?

Красивий бізнес, як і будь-який інший, ґрунтується на асортиментному портфелі – набір послуг і продуктів, які пропонуються в конкретному салоні краси/косметологічній клініці/спа-центрі. Асортиментний портфель формується на основі потреб і мотивації цільової аудиторії конкретного підприємства індустрії краси.

Незважаючи на ключову роль асортиментного портфеля для бізнесу, багато власників і керівники салонів краси все ще мислять і працюють в рамках поняття «прайс-лист». А між асортиментним портфелем прайс-листом є істотна для бізнесу різниця. Здавалося б, і те й інше передбачає перелік послуг, проте це помилкова хоч і поширена позиція.

Давайте трохи подивимося в корінь цього питання. Клієнти приходять у ваш (або будь-який інший) салон краси, щоб зробити мезотерапію? Або вони мріють про лазерному липолизе? Може вони хочуть зробити ламінування вій? Або прагнуть пройти курс LPG-масажу? Звичайно ж, немає. Жінка не прокидається з мріями про салонних процедурах, зате її думки може цілий день займати питання, як привести до літа в порядок свою фігуру без небезпечних дієт і таблеток.

Ваші клієнти прагнуть заощадити час на макіяжі щоранку, хочуть, щоб оточуючі бачили їх виключно з красивими і доглянутими віями і бровами незалежно від часу доби і обставин. Вони дивляться на зморшки, що з'являються і прагнуть зберегти гладкість шкіри на максимально довгий термін. Вони прагнуть виглядати молодо, доглянуто, бути здоровими, стрункими – це їх справжні бажання, а не процедури і технології вашого салону краси. І саме від цього і потрібно відштовхуватися, працюючи над формуванням асортименту – від потреб і мотивів вашої цільової аудиторії.

Щоб грамотно скласти асортиментний портфель, визначте для початку спеціалізацію кожного напряму вашого підприємства індустрії краси (косметологія, перукарські послуги, нігтьовий сервіс тощо). Не варто думати, що ваш салон буде більш успішний від того, що ви будете надавати максимальний набір послуг по кожному напрямку і максимально розширите фокус. Навпаки, з кожним напрямом вам потрібно сфокусуватися на певних послугах або технологіях, на вирішення певного кола проблем.

Навіть незважаючи на те, що майстри переконують вас, що вміють робити все, а дистриб'ютори розповідають, що придбане обладнання універсальне, і на ньому можна виконати всі затребувані салонні косметологічні процедури, від корекції зморшок, до усунення зайвої ваги і корекції фігури.

Без концентрації на певних проблемах і потребах, коли ви намагаєтеся охопити все і відразу, ви починаєте пропонувати вашим клієнтам величезну кількість різноманітних послуг. Прайс-лист вашого салону краси по товщині схожий на підручник, та ознайомитися з вашими послугами, а вже тим більше вибрати, клієнтам стає практично неможливо. В результаті близько 80 відсотків з представлених послуг і товарів продаються погано. А бюджету на просування такого переліку різних послуг ніколи не вистачить.

Що ви можете зробити прямо зараз, щоб поліпшити
свій асортиментний портфель?

Перше, що потрібно зробити, працюючи над поліпшенням асортиментного портфеля, це проаналізувати поточний стан: продажу і рентабельність всіх ваших послуг, найсильніші сторони, компетенції ваших майстрів, вашого устаткування і його можливостей, а також продаються в салоні домашніх відходів та іншої косметики. Відштовхуючись від можливостей і фінансових показників, визначте фокус, спеціалізацію по кожному напрямку.

Потім по всім цим напрямкам створіть ознайомчі подарункові послуги, які ви будете пропонувати первинним клієнтам з ознайомчою метою. Ці послуги повинні тривати близько 10-15 хвилин і дозволяти клієнту оцінити зручність, комфорт, приємні відчуття, ефективність запропонованих процедур.

Потім визначте послуги, що забезпечують основний оборот вашого салону краси. Зазвичай сюди відносяться базові послуги, які визначаються бізнес-моделлю. Для одного салону краси це будуть послуги перукарського залу, для іншого – косметологічні процедури для схуднення, для третього – нігтьовий сервіс, для четвертого – ін'єкційні методики і т. д.

З'ясуйте, які послуги вашого салону відносяться до категорії ехtra – це додаткові послуги, завдання яких збільшувати розмір середнього чека. Часто ці послуги будуть аналогічними вступним послуг (про яких ми говорили раніше), проте в даному випадку клієнт за них платить, і вони можуть бути більш тривалими за часом.

Асортиментний портфель товарів, представлених в салоні краси

У вашому салоні краси продаються засоби для домашнього догляду або інша косметична продукція? Тоді вам обов'язково варто попрацювати і над правильним складанням асортиментної матриці товарів, адже від цього безпосередньо залежить збільшення товарообігу продукції певних марок, а, відповідно, і прибутки від її продажу у вашому салоні краси. Перше, на чому варто зосередити свою увагу – це визначити, які товари з усієї представленої лінійки бренду є самими затребуваними серед ваших клієнтів.

Як правило, дистриб'ютори косметики намагаються продати салону краси максимальну кількість продукції. В результаті накопичуються складські залишки, які погано реалізовуються, а також виникають проблеми з викладкою товару. У вітрині виставляється вся лінійка по одному примірнику. Така ситуація не приносить вигоди салону, ні дистриб'ютору. Бачачи суттєві складські залишки, директор робить висновки, що косметика даного бренду погано продається і пора поміняти марку косметики.

Щоб уникнути подібної ситуації, потрібно, щоб дистрибутор не просто намагався продати якомога більшу кількість товару, а пропонував готову асортиментну матрицю, складену з своїх продуктів. Така матриця повинна підбиратися індивідуально для салону краси і ґрунтуватися на аналізі продажів в підприємствах індустрії краси різного формату.

Враховуватися повинні всі суттєві фактори: бізнес-модель салону краси, його розміри, наявність зони продажів, наявність і кількість вітрин, кількість робочих місць, оборот підприємства, регіон і т. д. Враховуючи ці дані, керівник салону краси разом з дистрибутором формує топ-асортимент продукції, який відповідатиме потребам і ефективно продаватися саме серед клієнтів конкретного салону краси. В даному випадку виграє і дистрибутор, і салон.

Також не можна забувати про такий товар підприємства індустрії краси, як подарунковий сертифікат. Він також має свою оборотності, яку також потрібно аналізувати та поліпшувати. Просування подарункових сертифікатів ми присвятили окрему статтю (зробити посилання).